Koszty, marża i rentowność kontraktu

Rentowność kontraktu nie jest tym samym co marża na sprzedanych produktach. Marża produktowa finansuje urządzenia, logistykę, pracę, pakowanie, IT oraz pozostałe elementy usługi. Dopiero po ich odjęciu widać miesięczny wynik projektu.

Z czego składa się koszt usługi

Leanlocker zestawia między innymi:

• koszt zakupu, leasingu albo najmu automatów;
• przejazdy do lokalizacji;
• czas pracy technika;
• pakowanie wewnętrzne lub zewnętrzne;
• wsparcie IT i łączność;
• dodatkowe usługi cykliczne;
• koszty wdrożenia i pozycje jednorazowe.

Wartości wynikają z ustawień firmy, danych lokalizacji i wybranego wariantu. Jeżeli stawka jest nieaktualna, popraw źródło danych zamiast ręcznie kompensować błąd inną pozycją.

Marża produktowa

Marża kwotowa to różnica między przychodem ze sprzedaży produktów a ich kosztem. W kontrakcie vendingowym nie jest jeszcze zyskiem. Musi pokryć stałe i zmienne koszty świadczenia usługi.

Przykład:

• sprzedaż produktów: 25 000 zł miesięcznie;
• marża produktowa: 28%, czyli 7 000 zł;
• pełny koszt obsługi: 5 900 zł;
• orientacyjny wynik miesięczny: 1 100 zł.

Jeżeli w kalkulacji zabrakło dwóch dodatkowych wizyt po 450 zł każda, wynik spada do 200 zł. Dlatego kompletność kosztów jest ważniejsza niż atrakcyjny procent marży.

Koszty miesięczne i jednorazowe

Nie mieszaj kosztu wdrożenia z kosztem stałej obsługi. Opłata instalacyjna, transport początkowy czy konfiguracja powinny być widoczne osobno. Dzięki temu możesz zdecydować, czy pokrywa je klient, czy firma rozkłada je na czas umowy.

Ta decyzja handlowa wpływa na przepływ gotówki i ryzyko zakończenia kontraktu przed odzyskaniem nakładów.

Jak czytać wynik

Wynik dodatni oznacza, że przy wpisanych założeniach marża produktowa i opłaty pokrywają koszty. Nie oznacza, że każdy miesiąc przyniesie dokładnie tę kwotę. Zużycie, awarie, ceny paliwa i liczba wizyt mogą się zmieniać.

Wynik ujemny nie musi automatycznie kończyć projektu. Pokazuje, że należy świadomie zmienić co najmniej jeden element:

1. cenę lub marżę produktów;
2. konfigurację i koszt urządzeń;
3. częstotliwość oraz sposób obsługi;
4. opłaty wdrożeniowe lub cykliczne;
5. zakres kontraktu.

Czerwone flagi

• Zerowy koszt przejazdów mimo obsługi przez dostawcę.
• Stawka pracy bez narzutów firmy.
• Finansowanie maszyny nieuwzględnione w krótkim kontrakcie.
• Marża procentowa oceniana bez miesięcznego wolumenu.
• Jednorazowy koszt wdrożenia ignorowany w wyniku całej umowy.

Przed wygenerowaniem oferty sprawdź rozbicie kosztów i założenia wariantu. PDF powinien prezentować świadomie ustalone warunki, a nie ukrywać niepełną kalkulację.